作者|星空? 編輯|蛋總? ?美編| 倩倩? 審核|頌文? 來(lái)源|創(chuàng)業(yè)最前線

近年來(lái)，椰子水作為一種天然健康的飲品，深受消費(fèi)者的追捧。

一個(gè)來(lái)自泰國(guó)的椰子水品牌if自從2017年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)后也迅速崛起，在2024年獲得約34%的市場(chǎng)份額，成為中國(guó)內(nèi)地椰子水市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

4月9日，if椰子水品牌的母公司IFBH Limited（以下簡(jiǎn)稱“IFBH公司”）向港交所遞交了上市招股書(shū)，擬在主板上市。

不過(guò)，在光鮮亮麗的背后，IFBH公司也面臨著客戶與供應(yīng)商高度集中、對(duì)賭協(xié)議壓力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇及行業(yè)魚(yú)龍混雜等多重挑戰(zhàn)。

?富二代在中國(guó)賣椰子水，面臨對(duì)賭協(xié)議壓力

if椰子水的創(chuàng)始人是一名泰國(guó)富二代，名叫Pongsakorn Pongsak，他也是IFBH公司的創(chuàng)始人、執(zhí)行董事兼行政總裁。

Pongsakorn Pongsak的父親名叫Kitti Pongsak，是一名泰國(guó)富商，早在1970年代就創(chuàng)辦了紡紗制造公司Suwan Spinning and Weaving Co., Ltd.。

據(jù)該公司官網(wǎng)顯示，公司擁有六大產(chǎn)業(yè)，除了紡紗制造產(chǎn)業(yè)外，還有位于泰國(guó)曼谷核心地帶的一座大廈Suwan Tower，曼谷西部棠林詹區(qū)的一個(gè)商業(yè)園區(qū)Suwan Ratchapruk Park，一家名為畢里斯頓蘇安的園景酒店，泰國(guó)佛統(tǒng)府的一個(gè)高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)部，以及一家飲料公司General Beverage Co.,Ltd.。

其中General Beverage就是由富二代Pongsakorn Pongsak在2011年創(chuàng)辦。

Pongsakorn Pongsak現(xiàn)年45歲，他在2004年（即24歲）進(jìn)入了家族企業(yè)Suwan Spinning and Weaving公司擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理和董事總經(jīng)理助理。

2007年2月到2024年5月，他先后擔(dān)任了Suwan Nakornchaisri Agriculture公司的銷售及營(yíng)銷總監(jiān)以及董事總經(jīng)理，2024年5月起，擔(dān)任該公司的非執(zhí)行董事。

2012年，General Beverage的高管在德國(guó)科隆國(guó)際食品展上首次接觸到了西得樂(lè)的無(wú)菌灌裝技術(shù)，Pongsakorn Pongsak于是在2013年開(kāi)始構(gòu)思if椰子水品牌，并采購(gòu)西得樂(lè)的生產(chǎn)線在泰國(guó)建廠，投資約1.6億美元，打造了該國(guó)首條高速無(wú)菌灌裝線，當(dāng)時(shí)有報(bào)道稱其產(chǎn)能可達(dá)到每小時(shí)4萬(wàn)瓶。

2015年，Pongsakorn Pongsak帶領(lǐng)if椰子水品牌進(jìn)軍香港市場(chǎng)，一年后if就成為香港最暢銷的椰子風(fēng)味果汁飲料。

2017年，if椰子水品牌決定進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，選擇了杭州大熱電子商務(wù)有限公司作為合作伙伴，后者官網(wǎng)介紹，他們?cè)?018年將if椰子水導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。

招股書(shū)顯示，從2016年開(kāi)始，if在香港椰子水市場(chǎng)連續(xù)9年蟬聯(lián)榜首，2024年的市占率約為60%。從2020年起，if在中國(guó)內(nèi)地椰子水飲料市場(chǎng)連續(xù)5年蟬聯(lián)榜首，2024年市占率約為34%，超越第二大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7倍以上。

「創(chuàng)業(yè)最前線」注意到，2022年，General Beverage推出了Innococo品牌，用于銷售其他椰青類飲品。也是從這年開(kāi)始，Pongsakorn Pongsak就嘗試將if的母公司——General Beverage帶到資本市場(chǎng)上，最初選擇的是在新加坡股市上市，最終未果，于是轉(zhuǎn)道港交所申請(qǐng)IPO。

2023年1月，General Beverage公司進(jìn)行了精簡(jiǎn)，將旗下的if和Innococo品牌轉(zhuǎn)讓給IFBH公司。

截至上市前，Pongsakorn Pongsak通過(guò)General Beverage持有IFBH公司71.11%的股份，另外直接持股6.53%，合計(jì)持股比例為77.64%。

目前，Pongsakorn Pongsak也面臨對(duì)賭協(xié)議，他曾在2024年將IFB新加坡的股份轉(zhuǎn)讓給若干實(shí)體及個(gè)人（被稱為“PP承讓人”），2024年4月，IFBH公司也曾以1.4億美元的估值獲得Aquaviva Co.,Ltd. 1750萬(wàn)美元的投資。

倘若IFBH公司沒(méi)能在2026年12月31日前成功上市，Pongsakorn Pongsak將面臨著對(duì)PP承讓人的股權(quán)回購(gòu)，以及按每年獲得凈12%的回報(bào)的內(nèi)部回報(bào)率計(jì)算的行使價(jià)回購(gòu)Aquaviva Co.,Ltd.的所有股份。

按上述情況計(jì)算，若IFBH公司真沒(méi)能在即定時(shí)間內(nèi)上市，僅回購(gòu)當(dāng)初賣給Aquaviva Co.,Ltd.的股份，Pongsakorn Pongsak就需要超過(guò)2300萬(wàn)美元的資金。這也是公司創(chuàng)始人需要面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。

?僅靠46人年入1.5億美元，嚴(yán)重依賴大客戶與供應(yīng)商

「創(chuàng)業(yè)最前線」梳理財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，IFBH公司還有一個(gè)“神奇之處”——盡管他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)做到了椰子水飲料的第一名，而且超過(guò)9成以上的營(yíng)收來(lái)自中國(guó)內(nèi)地，但該公司沒(méi)有一名員工在中國(guó)工作。

而且，這家公司總共只有46名員工，其中43名員工在泰國(guó)辦事處工作，另外3名員工在新加坡辦事處工作。

招股書(shū)顯示，該公司在2023年和2024年（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告期內(nèi)”）分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8744.2萬(wàn)美元和1.58億美元。其中椰子水產(chǎn)品的營(yíng)收分別為8201.2萬(wàn)美元和1.51億美元，占比分別為93.8%和95.6%。

圖 / IFBH公司招股書(shū)

可以看出，IFBH公司主要營(yíng)收非常依賴椰子水這個(gè)單一品類。

其他椰子水相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)收在報(bào)告期內(nèi)分別為279.7萬(wàn)美元、308.5萬(wàn)美元，占比分別為3.2%和1.9%。

其他飲料的營(yíng)收分別為220.2萬(wàn)美元和352.2萬(wàn)美元，營(yíng)收占比分別為2.5%和2.2%。植物基零食的營(yíng)收分別為43.1萬(wàn)美元和39.9萬(wàn)美元，營(yíng)收占比分別為0.5%和0.3%。

盡管公司從2020年開(kāi)始就拓展了植物基零食產(chǎn)品，又在2022年開(kāi)始新拓展了Innococo品牌，但除椰子水之外的其他產(chǎn)品均無(wú)法短期內(nèi)成為公司的第二增長(zhǎng)曲線，單條腿走路的風(fēng)險(xiǎn)十分明顯。

圖 / IFBH公司招股書(shū)

而按區(qū)域劃分，該公司報(bào)告期內(nèi)來(lái)自中國(guó)內(nèi)地的營(yíng)收分別為7991.7萬(wàn)美元和1.46億美元，占比分別為91.4%和92.4%。

來(lái)自香港的營(yíng)收分別為493.4萬(wàn)美元和720.2萬(wàn)美元，占比分別為5.6%和4.6%。其他地區(qū)的營(yíng)收為259.1萬(wàn)美元和478.9萬(wàn)美元，占比分別為3%和3%。

由此可見(jiàn)，IFBH公司也存在依賴單一市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

報(bào)告期內(nèi)，IFBH年內(nèi)利潤(rùn)分別為1675.4萬(wàn)美元和3331.6萬(wàn)美元，2024年同比增長(zhǎng)98.9%；年內(nèi)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為1699.1萬(wàn)美元和3449.4萬(wàn)美元，2024年同比增長(zhǎng)約103%。

圖 / IFBH公司招股書(shū)

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可知，2024年，Pongsakorn Pongsak僅依靠46名員工就在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了1.5億美元的年?duì)I收和超3300萬(wàn)美元的凈利潤(rùn)，而且這46人還都不在中國(guó)辦公，其中僅5人負(fù)責(zé)研發(fā)，20人負(fù)責(zé)銷售行銷。

圖 / IFBH公司招股書(shū)

客觀來(lái)看，IFBH的“小體量高利潤(rùn)”模式驗(yàn)證了健康飲品賽道的爆發(fā)潛力，但也隨之暴露了一些問(wèn)題。

由于該公司采用輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，一方面嚴(yán)重依賴供應(yīng)商，供應(yīng)商主要就是他們的代工廠。IFBH名下并無(wú)自建工廠，所有產(chǎn)品依賴代工廠生產(chǎn)，成品由第三方物流運(yùn)輸給第三方分銷商，再由分銷商進(jìn)行銷售。

IFBH甚至連倉(cāng)庫(kù)都沒(méi)有，他們的存貨僅包括在途貨物，報(bào)告期內(nèi)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別僅為2天和3天。

報(bào)告期內(nèi)，他們向前五大供應(yīng)商采購(gòu)的金額分別為5300萬(wàn)美元和9700萬(wàn)美元，占同期采購(gòu)總額的92.3%和96.9%。

另外一方面，他們也嚴(yán)重依賴前五大客戶。報(bào)告期內(nèi)，前五大客戶的銷售額分別為8600萬(wàn)美元和1.54億美元，分別占當(dāng)期總銷售額的97.9%和97.6%。

可以看到，IFBH存在客戶和供應(yīng)商過(guò)度集中的風(fēng)險(xiǎn)。其中，IFBH的大股東General Beverage也扮演著十分特別的角色。

報(bào)告期內(nèi)，General Beverage既是IFBH唯一的“一般采集商”，由它向IFBH指定的采集商和農(nóng)民手中購(gòu)買椰子水，然后它再向其他獨(dú)立的代工廠供應(yīng)椰子水原料食材；同時(shí)它也是IFBH公司的前五大供應(yīng)商之一。

并且它還通過(guò)商標(biāo)授權(quán)的方式以非獨(dú)家授權(quán)方式在泰國(guó)銷售印有if商標(biāo)的產(chǎn)品，并按總銷售額2.5%向IFBH公司支付權(quán)利金，由此會(huì)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)交易。

盡管IFBH的業(yè)務(wù)模式有點(diǎn)像飲料行業(yè)的“二批商”，但本質(zhì)上它們并不一樣。

“二批商”通常指不直接參與生產(chǎn)、僅負(fù)責(zé)分銷的中間商，但I(xiàn)FBH的業(yè)務(wù)模式雖然也不直接參與生產(chǎn)，但它們依然掌握著核心品牌、研發(fā)和營(yíng)銷，通過(guò)差異化產(chǎn)品建立壁壘，而非單純的分銷。

當(dāng)然，如果該公司能更重視研發(fā)投入，他們也有可能在飲料行業(yè)做成“耐克模式”，耐克通過(guò)“輕資產(chǎn)+重研發(fā)”模式，通過(guò)將生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給代工廠，利用品牌定義需求，憑借技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而構(gòu)建了生態(tài)壁壘。

圖 / IFBH公司招股書(shū)

不過(guò)IFBH遠(yuǎn)未達(dá)到與“耐克模式”媲美的水平，報(bào)告期內(nèi)，該公司的研發(fā)開(kāi)支被列入了“營(yíng)銷開(kāi)支”的“其他”一欄，過(guò)去2年研發(fā)開(kāi)支的具體金額僅為7000美元和3.4萬(wàn)美元，這樣的投入規(guī)模，僅占該公司營(yíng)銷開(kāi)支的0.2%和0.5%。

盡管如此，招股書(shū)卻披露他們?cè)?023年和2024年分別推出了8款和12款新產(chǎn)品。

這也引發(fā)外界的疑惑：IFBH是如何在研發(fā)投入這么低的情況下，研發(fā)出多款新產(chǎn)品的？

?椰子水開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格與質(zhì)量問(wèn)題引爭(zhēng)議

目前，IFBH在椰子水市場(chǎng)上面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的情況。

招股書(shū)披露，大中華區(qū)即飲軟飲料市場(chǎng)擁有巨大的增長(zhǎng)潛力，按零售額計(jì)算，其2024年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1384億美元，預(yù)計(jì)將以7.1%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2029年的1947億美元。

椰子水飲料是其中增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域，2024年的規(guī)模為10.93億美元，預(yù)計(jì)將以19.4%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增至2029年的26.52億美元。

但2025年以來(lái)，已經(jīng)有央視、華商報(bào)、齊魯晚報(bào)等多家媒體報(bào)道椰子水行業(yè)存在亂象，出現(xiàn)價(jià)格和質(zhì)量參差不齊的問(wèn)題。

今年3月，央視主播郭嘉寧在節(jié)目中稱一顆椰子的價(jià)格就需要10元左右，大約3顆椰子才能湊一升椰子水，而市面上卻出現(xiàn)了9.9元一升裝的椰子水產(chǎn)品，在原料成本與成品價(jià)格出現(xiàn)倒掛的情況下，他所質(zhì)疑9.9元的椰子到底水能不能喝，成了媒體和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

當(dāng)前市面上的椰子水，到底是純天然鮮榨還是老椰子廢料勾兌而成？是濃縮還是還原？盡管有些進(jìn)口產(chǎn)品的配料表上面只寫(xiě)著椰子水，但進(jìn)口前在國(guó)外的生產(chǎn)環(huán)節(jié)究竟有沒(méi)有添加其他東西，目前都是比較難追溯的。

郭嘉寧隨后指出椰子水行業(yè)的三大問(wèn)題：

第一就是什么是椰子水仍無(wú)法定義，因?yàn)樵撔袠I(yè)暫時(shí)還沒(méi)有國(guó)標(biāo)出臺(tái)；

第二是目前椰子大部分依靠進(jìn)口，市面上存在越南和印尼的椰子水冒充泰國(guó)椰子水的情況；

第三是檢測(cè)技術(shù)問(wèn)題，“一個(gè)本來(lái)就是水加糖的東西，再兌了水和糖”，檢測(cè)起來(lái)比較困難。

正是因?yàn)檫@些問(wèn)題存在，才導(dǎo)致椰子水行業(yè)魚(yú)龍混雜，也可能進(jìn)一步影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

同時(shí)，椰子水行業(yè)的價(jià)格波動(dòng)也正在顯現(xiàn)，據(jù)齊魯晚報(bào)今年4月份報(bào)道，各品牌的椰子水在線下市場(chǎng)出現(xiàn)了降價(jià)的情況，如泰寶椰子水1升裝的價(jià)格從23元降到了9.9元，if椰子水的350毫升裝單價(jià)也出現(xiàn)下降，從上市之初的9.9元降至如今的6.9元。

未來(lái)一段時(shí)間，if椰子水很可能面臨同行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)整個(gè)椰子水行業(yè)“高端健康水”的定位逐漸動(dòng)搖，IFBH的品牌溢價(jià)也會(huì)有被價(jià)格戰(zhàn)消解的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管IFBH憑借輕資產(chǎn)模式與先發(fā)優(yōu)勢(shì)在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位，但面對(duì)客戶與供應(yīng)商高度集中、對(duì)賭協(xié)議壓力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及行業(yè)亂象等諸多挑戰(zhàn)，其未來(lái)發(fā)展仍充滿不確定性。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，如何平衡好成本與質(zhì)量，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，同時(shí)加大研發(fā)投入，培育新的增長(zhǎng)曲線，是IFBH亟待解決的問(wèn)題。

*注：本文為騰訊新聞X創(chuàng)業(yè)最前線聯(lián)合策劃；文中題圖來(lái)自：if椰子水官方微博。